在数字化转型的大趋势中，信息科技应用对银行业的影响日益加剧，农村中小银行面临前所未有的挑战和竞争变局。在信息科技应用、风控、资本、客户、跨业等方面，农村中小银行与大型银行相比，劣势明显。但是，农村中小银行又有着自身独特的禀赋和差异化优势，如长期深耕本土“三农”和小微市场的人缘地缘优势、小法人迅速适应市场需求“船小好调头”的灵活性优势等，在乡村振兴和农业农村优先发展战略实施过程中，农村中小银行只有避开自身劣势，发挥独特优势，实施差异化竞争战略，成功构建“客户命运共同体”，才能赢得发展、赢得未来。

察势：数字化转型重塑农村金融竞争格局

农村金融导刊：信息科技应用加速了银行业的数字化转型，农村中小银行面临全新挑战和竞争变局。整体来看，形势如何？

曾刚：数字化转型是整个经济社会的一个大趋势，信息科技的应用对银行业的影响首当其冲，特别是疫情的到来加速了银行的数字化转型。近年来，大型银行在金融科技的开发与应用方面持续投入大量资金，相比之下，农村中小银行则由于自身资源有限，数字化建设进程总体较为缓慢。当然，由于不同体量的银行在自身能力、客户构成以及业务开展等方面存在不同，因此数字化转型的目标和路径也不太相同。

农村金融导刊：具体来看，根植“三农”的农村中小银行与大型银行和定位于城市的金融机构相比，有哪些劣势或困难？

曾刚：随着经济结构调整和利率市场化的不断推进，银行业净息差水平持续收窄，整体的规模和利润增速均显著放缓。应该说，经营环境变化对所有类型的银行都会产生影响，但与全国性银行相比，农村中小银行面临的挑战更加严峻，其自身存在的发展定位模糊、业务结构单一、数字化能力较弱等问题，也限制了竞争力的提升。近年来，经济数字化的加速以及互联网金融和金融科技的发展，不断推动银行业务向线上迁移，新冠肺炎疫情暴发后，这种趋势得到了进一步的强化。要适应客户需求的线上化和数字化趋势，银行必须加快自身的数字化转型步伐。但数字化转型不仅需要银行在战略层面重视，更需要足够的人才和技术储备来推动转型工作落地。农村中小银行扎根于某个区域发展，机构单体资金规模偏小，人才和科技能力的储备以及在相关领域的资源投入能力，均远远落后于大型银行，在数字化转型挑战加剧的大背景下，农村中小银行面向未来的长期竞争能力也不容乐观。

舒洪泉：农商行最明显的劣势，一是服务区域局限在本地，业务单一，绝大部分收入仍为传统的存贷业务利差收入。二是风险较高。农商行所服务的“三农”和小微企业属于弱质行业，受自然灾害和个体生命周期及同业竞争影响大，风险抵御能力弱。三是人才资源匮乏。农商行大多数网点地处农村和乡镇，对高素质人才吸引力小，从业人员中真正精通业务、富有开拓精神的人才较少。四是金融科技力量薄弱，数字化转型之路异常艰难。

贾云贵：目前农商银行在法人治理、风险控制、业务结构等方面还存在明显短板。现代金融服务越来越依靠信息和数字技术，而农商银行支撑乡村振兴的金融数字化基础比较薄弱。

王运斌：农商银行自身在健全法人治理、完善内控机制、激发内生活力、提升“四自”能力、推动持续健康发展等方面，仍存在短板弱项，需要重点关注并采取针对性措施予以解决。

农村金融导刊：当前农村中小银行面临的最大困境是什么？有何政策建议？

曾刚：目前，农村中小银行风险抵补能力的提升面临不小的障碍。一是盈利能力的限制。农村中小银行负债结构单一且成本偏高，在金融让利实体经济的过程中，受到的影响明显大于大型银行，净息差下降幅度更大，加剧了农村中小银行在竞争中的不利地位。二是信用风险加剧。农村中小银行的主要服务对象是小微、“三农”客户，这种客户结构也决定了其所面临的信用风险要高于大型银行。近两年的疫情对中小微企业和服务业的冲击更大，当前和未来一段时间，农村中小银行所面临的信用风险呈进一步上升的趋势。有鉴于此，建议适度降低农村中小银行的负债成本，一方面可以考虑适度降低存款基准利率；另一方面，则可以通过再贷款、再贴现等方式向农村中小银行提供低成本资金。

无序的市场竞争导致农村中小银行困境加剧。近年来，在国家政策引导下，大型商业银行纷纷加大了普惠金融业务拓展力度，不断加大对小微、民营企业贷款投放力度，下沉到农村中小银行的现有客群。由于大型银行负债结构多元、成本较低，加之经营效率更高，在针对相同客群，尤其是农村中小银行的优质客户展开竞争时，大型商业银行在定价方面有着明显的优势，由此导致农村中小银行优质客户被挤出。优质客户定价的下行，必然会带动其他客户定价的下行，进而对农村中小银行整体的盈利能力造成巨大的影响。基于此，应着力规范银行市场的竞争秩序。监管部门有必要对普惠金融市场的竞争与定价进行必要的规范，在引导实体经济融资利率下行的同时，仍应考虑合理的成本因素，避免恶意的、明显低于合理水平的贷款定价。

观己：农村中小银行自身优劣势比较

农村金融导刊：农村中小银行在服务“三农”和乡村振兴过程中，自身存在哪些短板，有哪些“痛点”“堵点”？

舒洪泉：农商行面临的困难和“痛点”“堵点”，一是同业竞争加剧。各家银行服务不断下沉，与农商银行争夺县域和农村市场。二是经营压力加大。农商行存贷款利息差进一步收窄，面临更大的经营压力。三是资本补充能力较弱，抗风险能力不足。受监管评级等限制，大多数农商行无法通过发债等方式补充资本，只能通过增资扩股来实现，但增资扩股困难重重，资本实力制约农商行服务乡村振兴的能力。四是长效风控面临压力。农商行的市场和客户定位使其普遍面临成本高、风险高、收益低，加上受疫情影响部分行业受冲击，资产质量面临向下迁徙的压力。五是获客能力有待提升。受自身技术、数据、人才等劣势因素影响，农商行大数据分析能力与先进银行相比存在很大差距，在数据获取和分析应用能力、产品创新和增户扩面等方面竞争力较弱。

王运斌：近年来，乡村人才外流，年轻人外出就业，农商行的客户结构发生了很大变化，面临客户年龄偏大、客户结构亟待调整等问题。同时，数字化浪潮下，银行客户发生线上化转移，农商行原有的熟悉线下客户、网点数量多、决策链短等优势受到冲击。在数字化转型问题上，最大的难点是如何把标准化的产品和服务对象的个性化需求结合起来，如何构建新的运营方式和风险管理模式等。

农村金融导刊：与其他大型银行及定位城区市场的银行相比，根植“三农”的农商行、农信社有哪些最明显的优势？

贾云贵：农商银行最主要的禀赋优势在于人缘地缘优势。70年的发展有着深厚的历史沉淀，长期以来得到地方政府的支持和社会各方的认同，有着深厚的文化基础、客户基础和情感基础，是真真正正的“本土银行”“当地人自己的银行”，是乡村振兴的“主办银行”。除此之外，农商银行还有资金实力优势和决策效率优势。特别是县级农商银行，一般都是当地资金实力最强、机构网点和从业人员最多、税收贡献最大、服务范围最广的金融机构，是地方金融的主力军。同时，作为地方法人机构，决策链条短、有经营自主权是最大的优势，是农商银行作为小银行的核心竞争力。

舒洪泉：农商行的优势主要体现在三个方面，一是本土化优势。农商行长期立足农村金融市场，活跃于县域基层农村，与所在地域的联系比其他金融机构更多、更广、更深，可谓当地土生土长的“草根银行”。二是网点优势。农商行各项涉农金融业务起步较早，网点多，服务范围广，在“三农”领域“深耕细作”多年，拥有稳定的客户群。三是决策链条短的优势。农商行管理层次少、经营方式灵活，同时基于地缘优势，平时积累了大量的客户信用信息，能对客户需求作出快速决策和灵活处置。

王运斌：农商银行有三大明显优势：一是长期耕耘“三农”、底蕴深厚的市场优势。农商行长期扎根本地市场，深耕农村金融，熟悉客户，服务半径小，经营机制灵活，在助力县域经济发展中发挥着不可替代的作用。二是艰苦奋斗、吃苦耐劳的员工队伍优势，从业人数多，营业网点遍布乡镇。三是“小法人、大平台”的体系优势，既保持农商银行经营决策的灵活性，又能获得科技、产品、人才、管理、资金等强大支撑，在同业竞争中处于有利地位。

农村金融导刊：农村中小银行的市场定位和服务的客户，注定其必须发展做散做小的零售金融。请谈谈各自机构自身的客户特点、群体构成及金融服务情况如何？

王运斌：河东农商银行辖内客户主要为农户、社区居民、个体工商户、小微企业主、中小微企业。资金需求主要为用于满足生产经营的经营性贷款及用于满足辖内群众日常生活消费的消费类贷款。截至2021年年末，河东农商银行实体贷款余额100.25亿元，贷款户数22263户，户均贷款余额45.03万元。

贾云贵：融水农商银行辖内客户主要也是农户、社区居民、个体工商户、小微企业主、中小微企业。资金需求主要用于满足辖内群众日常生活消费的消费类贷款和满足生产经营的经营性贷款。截至2021年年末，全行实体贷款余额64.67亿元，贷款户数24720户，户均贷款余额26.16万元；其中涉农贷款余额54.94亿元，普惠型小微企业贷款余额15.52亿元。

破局：差异化竞争的脱困之道

农村金融导刊：农村中小银行如何扬长避短，在支持乡村振兴中发挥自身优势，实施错位竞争，在支持农业农村优先发展中有大作为、大贡献？

贾云贵：以融水农商银行为例，我们不断优化提升县、乡、村三级全覆盖普惠金融服务体系，开发上线涉农信息管理系统，8分钟即可办结一笔贷款业务；在全县20个乡镇都设立了营业网点，有网点27个，已安装对外服务的自助设备73台，开设“金融综合服务站”167个，实现了全县行政村的全覆盖，让村民足不出“村”即可享受便捷的金融服务；实施“万名农信党员进万村”工程，已在全县20个乡镇全面铺开，签订了战略合作协议，重点打造24个金融先锋示范村，实现农商行金融资源与乡村振兴战略有机融合。此外，创新服务方式，涉农信息管理系统随时随地都能办理贷款业务，信贷员摆脱了物理网点的束缚，在任何时间、任何地点都能为符合条件的客户解资金燃眉之急。目前，涉农信息管理系统上线不到半年时间已累计发放贷款2070笔，金额9938万元。

王运斌：近年来，河东农商银行发挥自身优势，创新信贷产品，服务乡村振兴，先后创新推出了“沂蒙五金序列贷”“沂蒙惠钢序列贷”“信用序列贷”“乡村振兴序列贷”等贷款产品。在做好“农”字文章方面，一是加强厅局合作对接，建立分层对接机制，创新推广合作服务模式；二是选派优秀干部到乡镇、村居挂职，持续强化乡村振兴人才和智力支持；三是建立金融辅导队，主动对接服务对象，“一对一”制定落实金融服务方案；四是全面推行客户经理定期驻村办公制度，定点定时驻村服务；五是提升农村金融代办点服务功能，积极探索“农金员+”服务模式，通过党建、快递、农资、零售、警务等模式，开拓多元化营销服务新格局；六是主动对接驻村第一书记、科技特派员等专业队伍，加大专项信贷支持；七是打造省市县三级“金融服务乡村振兴战略样板村”，以点带面，辐射周边，提升乡村振兴服务质效。

舒洪泉：高安农商银行以产业特色为依托，通过县农业农村局推荐，以合作社和农业经营户为主体，推出“农商银行+地方政府+合作社+社员+农业经营主体”的模式，提升服务乡村振兴工作质效。例如，与高安市兴旺农业专业合作社开展合作，累计为社员贷款提供担保服务576次，助力社员获得贷款2.34亿元，且全部按期足额归还，累计带动1000余农户发展生产，每户每年增收5000元以上，促进了银政企“三赢”。

农村金融导刊：农村中小银行如何在数字化转型中打造自身的差异化优势？

曾刚：从本质上讲，农村中小银行应发挥属地资源禀赋优势，在深耕本地的基础上，以数据洞察和智能技术为抓手，围绕客群、产品、服务打造差异化优势。

一是业务线上化。加快业务线上化和数据化，加强在线自助服务、远程人工服务、优化客户线上业务办理流程，有效降低人工成本、提升服务体验；加快线上线下融合，扩大数据来源入口；加快渠道体系转型升级，面向客户、员工提供线上化渠道及工具。

二是数字资产化。持续推进数据治理，打牢数据基础，构建全行数字化的核心资产。建设数据中台，围绕业务需求提供统一数据应用，有效推进数据资产价值实现。深化包括数字化产品、数字化应用、数字化营销、数字化风控、数字化管理等在内的数字化能力建设。

三是运营智能化。通过智能化运营洞悉客户需求，创造优质服务，进一步降本增效；利用人工智能和大数据，提升客户服务能力和风险防控智能化水平，实现客户全生命周期经营和管理。

四是平台开放化。通过信息共享、渠道互换、平台互通等方式与外部各类机构共同搭建多样化的涉农应用场景，如农业生产供销场景、涉农代理缴费场景、农村生活消费场景、金融理财服务场景，建立生产、供销、金融的闭环。与涉农电商平台、农业龙头企业、供销社、农资连锁店等合作，将金融服务嵌入到农资和农产品生产、流通、消费各个环节，打通农业生产链、供销链、消费链；推进涉农补贴、水电、通讯费、农村养老、农村医疗等代理项目向农村金融互联网服务平台迁移，实现在线一站式缴费；利用银行网络覆盖广、品牌形象好等优势，将线上购物、消费、娱乐、乡村旅游、休闲等多元化的服务内容整合到农村金融服务平台，打通“工业品下乡”和“农产品进城”的通道；针对农村投资理财市场特点和农民操作使用习惯，设计灵活多样、客户体验好、起购起点低、低风险的惠农投资理财产品，为农业经营主体和农户提供“随时、随需、安全”的金融理财服务。

农村金融导刊：农村中小银行如何发挥独特优势，实施差异化竞争战略，更好地服务乡村振兴和农业农村优先发展？

曾刚：农村中小银行要回归本源、坚守主业，精耕农村市场，明确业务发展重点。一要重点支持现代农业发展，大力支持新主体、新产业、新业态，支持新型农业经营主体创新发展，更好带动小农户和现代农业有机衔接。二要推动县域旅游产业发展，结合区域资源、文化、产业差异，大力支持休闲、观光农业等乡村旅游项目，推动乡村旅游产业发展。三要积极支持农村基础设施和生态环境建设。通过围绕上述重点领域开展有针对性的产品和服务创新，实现供需有效对接，根据各地区不同经济发展阶段的差异化需求，开发覆盖产业链融资、风险管理、资本化经营等多种形式的金融产品和服务，农村中小银行必能打造自身的差异化优势。

在明确业务发展重点的基础上，农村中小银行还应充分发挥深耕本土的比较优势，建立健全各项工作机制，全面提升金融服务乡村振兴的能力。加强与地方政府的规划对接，并利用本地法人优势，主动对接当地政府、涉农部门，探索建立银政、银企沟通与合作机制，全面掌握辖区农业产业化龙头企业、联合体、示范基地、特色村镇、“互联网+农业”以及农村宅基地所有权、资格权、使用权分置改革等信息。同时，分类采取金融服务对策，加强特色化、差异化产品创新研发，与乡村振兴战略实施同步合拍。