在上海，今年1-4月，外资银行在跨境人民币结算总量、“经常和直接投资”项下跨境人民币结算量及占本外币结算比重等三项指标中，数量和市场份额均超过中资银行。在深圳，粤港澳大湾区“跨境理财通”细则发布后，外资银行纷纷发声，积极响应……

紧锣密鼓的抢滩背后，是“真金白银”的投入。随着金融业对外开放向纵深推进，外资银行正在多个优势领域迅速发力，寻求新的发展机遇。

从“全球化”走入“本土化”

外资银行作为外资金融集团在中国的“支点”，既携有外资企业的文化与基因，又在最前沿感受中国经济发展的趋势与变化。

不过，无论是参与金融市场项目的先行先试，还是抓住上海国际金融中心建设和粤港澳大湾区“一体化”带来的历史机遇，每一次躬身入局，外资银行都面临与中资机构同台竞技的挑战，除了感受制度开放、参与竞争带来的“多巴胺”，更要建立与市场运行规律同频共振的长情，甚至做好因“水土不服”、集团战略变动而分手的准备。

站在对外开放的背景下，驶入发展“快车道”的外资银行，如何才能将潜在的业务机会变为现实利益？

更聚焦中国市场

作为国际性银行集团全球版图的一份子，外资银行在中国展业的深度与广度，往往与其集团战略有密切关联。

多家外资银行有关负责人向《中国银行保险报》表示，从集团层面看，目前中国市场的战略重要性正在凸显。

德意志银行中国区总经理、德意志银行（中国）有限公司（以下简称“德银中国”）董事长朱彤指出，近两年，在全球经济受疫情所累经历衰退、资本市场动荡的大背景下，中国经济稳健发展，而且金融市场也在持续开放，发挥了稳定全球实体经济和金融市场的关键作用，更加强了中国市场的战略重要性。

“德意志银行传统上在全球相对聚焦企业及投资银行业务，同时以资产管理和财富管理见长，这也是德意志银行在中国的定位和发力点。”朱彤说。

部分外资银行将中国市场置于亚洲这一大版图下来考量。2020年，中国对RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）成员国出口规模达6984亿美元，约占中国出口总额的27%，进口额达7754亿美元，约占进口总额38%。随着中国在亚洲经贸往来中表现越来越活跃，对于服务跨境贸易见长的外资银行而言，无疑颇具吸引力。

“中国是亚太地区国家重要的贸易合作伙伴，是亚太经济的引擎和‘晴雨表’。无论是支持贸易跨境流通，还是助推投资双向流动，都与渣打集团的业务优势相匹配。”渣打银行（中国）有限公司（以下简称“渣打中国”）行长、总裁兼副董事长张晓蕾说。

全球战略驱动能为外资银行开展跨境服务提供更充足的弹药，但也可能成为掣肘。上海银保监局有关负责人在接受《中国银行保险报》采访时表示，“由于股权结构单一、本地话语权不足、管理层级偏低等因素，叠加绝对值贡献度占比相对较低，外资银行母行必然会将在华机构视作全球战略版图的一个部分，服务于全球战略布局规划需要，这在一定程度上会影响在华外资银行的经营与决策。”

2021年4月，花旗集团出于对全球投资回报率的考虑，宣布退出包括中国市场在内的13个国家和地区的个人银行业务。事后，花旗银行（中国）首席执行官、行长林钰华在接受媒体采访时表示：“公布集团战略调整时，很多员工感到惊讶。”

不过整体来看，外资银行看好中国的初心未泯。“随着中国成为新冠肺炎疫情暴发以来首个正常复工复产的国家，多家外资银行均表示将继续增强在中国运营的实力。目前，有数家在沪外资银行分行正在申请增加营运资金，夯实业务进一步发展的基石。”上海银保监局有关负责人告诉《中国银行保险报》。

更重视本土化发展

“外资银行是推动建设开放型经济的重要中介，有利于降低我国对外开放过程中的信息成本和交易成本。”招联金融首席研究员董希淼在接受《中国银行保险报》采访时指出。

依托全球网络与全球战略驱动，外资银行在服务中资企业“走出去”、为市场主体提供综合跨境服务等方面具有得天独厚的优势。

“德意志银行在中国一直坚守以客户需求为导向，做好连接中外资本市场、支持跨境贸易的桥梁作用。”朱彤指出，这样的定位对商业银行的国际经营网络、横跨交易银行和资本市场的业务能力提出很高要求，这也是德意志银行的优势所在。

张晓蕾也向《中国银行保险报》分享了类似的观点。在她看来，外资银行在跨境业务方面的许多优势源自于“时间的积累”：在渣打集团服务的全球59个市场中，75%是“一带一路”市场；而且渣打集团在其中26个市场深耕超过100年。“优势随着时间一点一点积累，对于当地投融资风险的判断也越来越精准。”张晓蕾说。

不过，近年来，随着越来越多外资银行聚焦服务本地中小企业客群、长尾客群，在这一过程中如何下好本土化这步棋，对外资银行的差异化经营能力、获客能力、品牌能力提出了更高要求。

“目前，从合作对象看，外资银行进入中国后，与中资银行的合作逐步增加，通过发挥各自优势，打造互惠互赢的局面。从客户结构来看，外资银行的客户结构更加多元化，跨国企业、本地企业、金融机构、个人客户均有涉及。”上海银保监局有关负责人介绍。

如今，外资银行也在寻求更多服务模式创新，提升与本土客户的黏性。一位国资私募基金业务人员告诉《中国银行保险报》，近期，某外资银行曾向该基金寻求合作。模式上，由银行为私募基金介绍创新企业项目，若所介绍企业符合该基金投资标准，基金会出资成为企业股东。同时，银行也可以与创新企业建立更深厚的信任关系，以便后续为企业进一步提供包括贷款、下游客户介绍在内的多种金融与非金融方面的服务。

不过，上述私募基金人士评估后认为，相对于专业的企业融资中介，外资银行对所服务企业的了解程度和话语权都相对有限。若想谋求更有效的合作，还需在这两方面有所提升。

更多“真金白银”投入中国资本市场

资本市场是外资银行在华争相竞逐的另一片领域。

6月10日，在第十三届陆家嘴(600663,股吧)论坛上，中国银保监会主席郭树清提出，现阶段最突出的一项任务就是进一步加大直接融资比重；进一步发挥债券市场、股票市场对于实体经济的支持作用。

对此，国家金融与发展实验室资本市场与公司金融研究中心主任张跃文表示，“十四五”时期是我国资本市场从“大”走向“强”的关键时期，不仅需要深化改革和释放市场活力，也需要通过对外开放引进国外先进的市场监管经验和各类市场主体的宝贵操作经验。

近年来，上海自贸区落地多项资本市场对外开放试点，包括相继开放沪港通、沪伦通、债券通等。上海银保监局有关负责人介绍，目前，在沪外资银行正通过申请各类托管业务牌照，通过债券通和结算代理人模式吸引外国投资人进入银行间债券市场，通过协助合格境外机构投资者投资中国证券市场等方式，更好地促进国内金融市场健康均衡发展。

“在引入境外创新产品的同时，一些外资法人银行将产品设计、市场风险管理等专业管理团队也引入到上海本地，促进了国内业务创新和管理创新。”上述负责人说。

在监管允许的范围内，积极参与中国资本市场各项交易活动，也为外资银行更好服务客户提供“源动力”。

在监管层鼓励发展直接融资，特别是债券融资的背景下，债券承销牌照是外资银行进入中国债券市场的重要资质。目前，渣打中国等6家外资银行拥有B类债券主承销业务牌照；德银中国与法国巴黎银行（中国）于2019年一举摘下中国A类债券主承销业务牌照。对此，朱彤表示，获此业务许可以来，德银中国已经组建了相关业务团队，且成功完成多笔项目，由此在国内的债务融资解决方案业务实现了新的突破。

“外资银行牌照不断丰富的背后，实际上每一张都意味着巨大的投资，是需要‘真金白银’来支撑的。”张晓蕾指出，“全球疫情之后，实际上机构做任何投资都是非常谨慎的。而我们在中国的投资可以说是大刀阔斧向前走的。”去年10月，渣打集团向中国证监会递交了证券公司设立审批材料。张晓蕾也期待在债券承销方面获得“含金量”更高的牌照。

落子无悔。朱彤表示，下一步希望不断丰富德银中国在本地的产品和服务，既包括贸易融资、现金管理、证券投资服务等企业银行业务，也包括资本市场的综合业务。

数字化转身：外资银行新机会

随着互联网技术与金融科技快速发展，银行服务数字化转型已是大势所趋。除了顺势而为，外资银行更看到了突围零售业务的新机会。

线上化助力零售突围

零售银行业务，通常是指商业银行向个人或中小企业主提供的综合性、一揽子金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等。

中国银行业的零售业务竞争激烈、充分，线下竞争延伸到线上，市场上对于外资银行进入零售市场究竟能起多大作用一直存疑。其中，中国银行业在金融科技运用等方面的迅速成熟是一个重要因素。

近年来，外资银行也在加速推进数字化转型在零售业务应用层面的落地，不仅形式多样，而且逐渐向全业务条线拓展。

东亚银行有关负责人介绍，2019年，东亚中国在内地打造首家5G智慧门店，开启了该行零售智能转型新时代。目前，东亚中国将全面推进零售智能银行转型，打造以PAT（场景平台+手机应用程序/人工智能+远程服务）模式为核心的零售银行服务体系。

线上与线下协同发展，能够有效解决外资银行人员不足的问题。而通过寻找更多线上合作伙伴形成系统互通，则能够更高效地拓宽获客渠道。

“传统上，商业银行受到物理网点限制，这是外资银行在中国展业最大的痛点。通过数字化的手段和方式，我们可以接触到更多客户。随着我们在中国寻找到更多合作伙伴，通过嵌入伙伴的生态来触及更多客户，将在很大程度上降低我们的获客成本，拓展业务空间。”渣打银行（中国）有限公司行长、总裁兼副董事长张晓蕾说。

据了解，渣打集团自2015年起承诺每年投入10亿美元用于金融创新，并成立SC Ventures（渣打创投）。2019年8月，渣打创投正式落地中国上海，通过创新实验室、创投基金和创业孵化器，旨在搭建银行、客户与金融科技平台三位一体的金融生态。

重塑价值链

随着商业银行数字化转型逐渐进入深水区，越来越多的外资银行意识到，数字化转型不是做简单的“线下转线上”迁徙工作，而是从组织、机制到文化的全方位转变，是价值链和商业模式的重塑。

普益标准研究员王巍指出，从银行内一级部门到法人公司，金融科技子公司的成立使得银行能够改善运营成本结构；而作为独立法人实体的金融科技子公司，能够充分利用市场化运营吸引更多更好的人才加入，从而将以往仅是成本中心的科技部门逐渐转化成能够输出金融科技服务能力的利润中心。

新加坡星展集团（DBS）是一家商业银行，但集团探讨更多的是科技。星展银行（中国）董事总经理、中小企业银行业务部主管王伟强曾指出，星展银行从三个方面重新定义数字化改造的流程：第一，核心业务的数字化，改造技术框架；第二，与客户历程融为一体，改变提供银行服务的方式，让银行变得隐形；第三，从企业文化上转变成一家初创企业。

可见，无论是机制还是理念，外资银行在发展金融科技方面也是步稳蹄疾，能否在中国市场实现突围？我们拭目以待。

近一段时期，外资银行的频繁动作引起市场关注：一边是星展银行等加码布局中国市场；另一边，花旗银行宣布着手退出包括中国在内的13个全球市场的个人银行业务。近10年来，在中国金融业日益扩大对外开放的背景下，外资银行抢滩中国市场不断进行着进与退的权衡，在中国的打法也在权衡之间发生着变化。

为何进？主要缘由是中国金融业对外开放大门越开越大。2018年以来，银保监会宣布了34条对外开放新措施。今年4月，银保监会发文决定豁免外资法人银行对母行集团大额风险暴露的监管比例要求，推动现行监管规则与国际接轨。银保监会表示，今年将继续推进银行业保险业高水平对外开放，全面实施外商投资准入前国民待遇加负面清单管理制度，进一步优化监管规则，增强开放监管能力，积极支持在华外资银行保险机构稳步发展。当下，中国金融市场正在进一步深化改革开放。

另外，源自中国市场自身的发展潜力。以财富管理领域为例，理论上，在未来数年间，中国财富管理资产规模的增速和体量都将十分可观。面对这一巨大的“蛋糕”，各大本土与外资金融机构都已经开始了市场份额争夺战。显然，外资银行在这场“财富战争”中有自身的优势——有着欧美市场相对成熟的财富管理业务经验，在资本运作和风控等方面亦具有比较优势。外资银行较高的国际化程度，在海外市场具有资源优势，拥有更丰富的国际业务经验、更广阔的国际客户网络，这些都成为外资银行深度参与中国市场的底气。

为何退？外资银行打开中国市场更多需要深耕当地，维护与本地客户的中长期业务关系，外资银行在这方面不如中资银行有优势，这种竞争上的劣势主要来自于文化差异、“水土不服”。

一方面，外资银行的分支网点相对较少，投资成本高、回收期长，而且较少的分支机构难以形成规模效应。另一方面，除了几家外资银行能够凭借母行的国际影响力，进入市场时能够吸引本地客户，其他大部分外资银行在中国主要服务于母国客户。这导致外资银行的个人业务发展较为缓慢，对其资金来源、业务规模扩大形成了制约。

这一问题有其市场逻辑，需要外资银行通过自身的努力来适应。事实上，随着金融科技的发展，银行物理网点作用下降，已有一些外资银行在中国设立科技研发部门，积极参与金融科技领域的创新，这样外资银行在网点布局上的劣势可能转变为历史包袱较轻的优势，或将给其在华发展带来更多信心。

有人辞官归故里，有人星夜赶科场。进退之间，方为市场。正是因为中国金融业扩大对外开放政策不断出台，法律法规日益完善，市场规模增长迅速，各家外资银行也有了更多调整战略布局的机会和方式——这条路行不通就换条路再走，才会出现有进有退的市场化选择。

而这正是市场的魅力所在，也是中国金融市场不断走向成熟的象征。